福田郁雄の「稼げるコンスタントになる方法」　第30回　依頼者を認める

長所を褒めて心を開かせる

　不動産コンサルタントは、お客様の全財産を託されます。その大切な資産を生かすためには、お客様に資産内容だけではなく家族の内情や家族にすら言えないことも話していただかなくてはいけません。その信頼を得るためには、お客様との信頼関係が重要になってきます。信頼関係の構築で一番鍵となるのは、『相手を認めること』です。誰でも自分が受け入れられていると感じる人でなければ、プライバシーにかかわることを話そうとは思いません。

　相手を認めるためには美点凝視し、相手の優れた点にフォーカスすることです。お客様はお金を払う立場なので、ご自分の意見を押し過ぎてなかなか美点が見つけられないという方もいるかもしれません。が、良い面と悪い面は表裏一体なので、自分がどのようにとらえるかだけなのです。例えば、自分の意見を強く主張するお客様は、ご自分の意見やビジョンをしっかり持っている方と考えます。