完璧プランを一発で　資金トラブルを未然に防止　明和地所、コンサルに軸足

　創業30周年を迎えた明和地所(千葉県浦安市、今泉太爾社長)。売買仲介、賃貸仲介・管理を主力に5店舗を構え、浦安エリアに特化した事業を展開している。(40面に関連)

　近場である強みを生かし、住宅の引き渡し後もサポートし続けるのが「地域密着」の意味するところだ。だが今泉社長は、「取引後も頻繁にやり取りしていては、新規案件に手が回らなくなってしまう。そうして既存の顧客に対応しきれなくなると、ただ『近所にあるだけ』の存在になる」と難しさを指摘する。

　そこで同社が取り組むのが、「問題の発生しない資金計画を一発で提案」する営業スタイルだ。定年を迎えるまでにローンを完済するプランを顧客と共に作り上げる。

　まず、シミュレーションソフトを使って借入金額の目安を算出。返済期間をオーバーしたり予算が足りなかったりすれば、その差を埋める策を具体的にアドバイスする。例えば小さな子どものいる家庭の場合、教育関連の出費増を見越して早期の繰り上げ返済を勧め、「小学校入学までの期間、奥さんも働いてみては」など生活スタイルに踏み込んだ提案もするという。「顧客の人生設計を考慮せずに話を進めると、家を買ったことで不幸になってしまう事態にもなりかねない」(今泉氏)ためだ。営業段階で綿密な資金計画を作っておけば、そうした問題を未然に防ぐことができる。結果的に、引き渡し後の接触回数は少なくても満足度を維持できるという発想だ。

　こうしたスタイルを確立するため、同社では現在、全社員を対象にシミュレーション形式の自社研修を実施している。それぞれが社員・顧客役に扮し、「表情が固い」「説明口調になっている」など率直に意見を言い合うことで、知識に偏らない提案の仕方を模索中だ。「やっと形になってきたところが、まだまだ発展途上です」(今泉氏)

　「『あなたから住宅を買いたい』と言ってもらえるのが最高のほめ言葉」と語る今泉社長。顧客それぞれにとっての『いい住宅』を提供するため、最善を尽くすのが地域密着の在るべき姿だと信じ、社を挙げ全力で取り組んでいる。