福田郁雄の「稼げるコンスタントになる方法」　第21回　決め台詞を言う

ウォンツ実現のイメージ持たせる

　何度も何度も打ち合わせをして、たとえ素晴らしい解決策や企画が出来たとしても、依頼者が実行に移してくれなければその提案の価値はゼロです。依頼者から確かに良く出来た提案だと認めてもらっても、残念ながら実際に行動に移してくれないことが多いのです。資産家の中には企業で働いた経験がなく、日頃重大な決断をする事に慣れていない人もいますし、精神的負担に耐えられなくて決断が出来ない方もいます。一般的には重大な意思決定ほど結論を先延ばしにしたくなるのが人情です。しかし、依頼者の為にもなる提案が実行に移されないというのは残念です。

　よく、あの人はクロージングに強いなどと形容されることがありますが、クロージングとは「意思決定を迫る」や「契約をする」という意味で使われます。提案内容をまとめるのが得意なのに、このクロージングを苦手とするコンサルタントが多いのです。ダメなコンサルタントは説明に終始し最後に「いかがですか」と言えません。普通のコンサルタントは提案内容の説明後、「いかがですか」ととりあえず聞けます。稼げるコンサルタントは提案内容の説明後、「決め台詞」が言えるコンサルタントです。