トップインタビュー　常日頃　(9)コールドウエルバンカーアフリエイツジャパン取締役　定村　吉高氏

　世界最大級の不動産仲介会社コールドウエルバンカーの日本支部コールドウエルバンカーアフリエイツジャパンが本格始動したのは08年4月。現時点でのFC店舗は48店。1年半で当面の目標である150店の約3分の1に達した。近く札幌、仙台での開業が予定されている。同FC最大の経営理念は徹底した顧客至上主義。両手仲介を排除し、買主、売主それぞれの利益だけを追求するエージェント制の導入だ。同支部代表の定村吉高社長に今後の戦略を聞く。顧客利益最大化が使命

　--48店舗という実績をどう見ますか。

　「もう少しピッチを速めたい。今後は勢いが増すと見ている。その根拠は流通市場の活性化が急務となっているし、国の政策も本格化してきた」

　--両手志向は業界にしっかりと根を下ろしています。そこを改革するのには時間が掛かりませんか。

　「そうだろうか。顧客の利益を最大限追求する姿勢がない業者は、もう生き残れないのではないか」

　「不動産取引は本来的に奥が深く高度なものだ。だから不動産業従事者には普通の業種以上に高い倫理性と高度な専門性が求められている。その能力を最大限顧客のために使うエージェント制が、今後は急速に普及していくだろう」

　--顧客の利益最大化とは具体的にどんなことでしょう。

　「知り得た情報はすべて提供するということだ。物件についてのマイナス情報も提供し、顧客がそれでも購入意思を示したら、その分の価格引き下げを売主と交渉する」

　「契約に向けクロージングに入ってからも、顧客が希望した場合は取引相手の探索を続行する。より有利な買い手、あるいは物件が契約直前に見つかる可能性もあるからだ」

　--顧客に対して有益となる努力は惜しみなく継続的に行っていくということですね。

　「だから、不動産業は分業化を目指すべきだ。最後までいい物件を探す努力をしながら、その営業マンが一方で契約の準備を進めることは矛盾する行為となるからだ」

　--社内で売主・買主の双方を見つけた場合にはどうしますか。

　「それぞれに別のエージェントを付ける。各エージェントは法律的に代理人になるということではなく、あくまでも宅地建物取引業法上の媒介業務を行うが、顧客に提供するサービス内容を書面で具体的に提示する。狙いは顧客の利益最大化、業務の透明性確保、利益相反の徹底排除で非常に高い倫理性を備えたものだ」

　「FCのブランド力というと日本人は看板やTVコマーシャルなどによる知名度を思い浮かべるが、顧客に対して誠意を尽くすという経営理念こそコールドウエルバンカーのブランドだと考えている」

　--これまでのところ直営店を出していませんが。

　「今後は徐々に増やしていきたい。エージェントが売主または買主の利益だけを考えて活動するという新しい理念を広めていくためには模範となる直営店がやはり必要だ」

　「直営店はアフリエイツジャパンの子会社や支店だけではない。一般の加盟店でもコールドウエルバンカーが掲げる理念とシステムをいち早く営業現場で実践し、その結果としての顧客の反応や市場の動静を新たな戦術として生かすことができる力を持った店は重要な戦略拠点となる。そうした戦略上のパイロット店も直営店となる。各パイロット店は責任も大きく本部の経営戦略委員会の一員にもなっている」

　(聞き手・本多

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