女性パワーで売上UP　田原祐子(4)

女性客へのアプローチ--「実感・体感・共感」で

　購買決定権の8割を女性客が握っている今の時代に業績を上げるには、女性客の分析が不可欠な要素となってきます。

　女性客に好まれる商品開発やイベントの企画立案は無論のこと、不動産・住宅業界の現場で最も悩ましいのは、女性客に対するアプローチや営業方法でしょう。なぜなら、女性客と男性客では、商品に対する訴求方法が全く異なるからです。ソフト面で訴求

　一般的に、女性はインテリアなどの『ソフト』に、男性は構造や躯体などの『ハード』にこだわる傾向があります。自社のマンションや住宅を説明する際、工法や耐震性能などにはあまり興味を示さなかった奥様が、キッチンや収納、インテリアには目を輝かせて積極的に質問する……といった状況を、皆様も経験されたことがあるでしょう。ですから、自社の物件を客観的に見て、ソフトが弱い場合には、何らかの方法を講じてこの部分をカバーしなくてはなりません。

　例えば、女性が興味を持つ、オリジナルキッチン・収納などのコストのかからないちょっとした企画や、特徴のあるインテリアコーディネートなどライフスタイルの提案といった方法が有効です。こうした手法は、万一、物件が売れ残った場合にも効果的です。女性の心理や感覚の理解を

　また、営業マンの方々は、男性である自分自身にとって興味があるポイントを説明するのではなく、女性客の購買心理や感覚を理解しなくてはなりません。

　女性客に対する営業は、『実感・体感・共感』がキーワード。例えば、対面キッチンの説明をするなら、(1)実感…「今、お使いのキッチンと大きさはあまり変わらなくても、対面にすることでぐっと開放感が出ますし、空間が広々していて、お料理していても気持ちいいですよ」(2)体感…「カウンター部分を少し高くしてありますから、リビング側から見ると、手元が隠れて見た目もスッキリしますよ!ぜひ、リビング側に立ってご覧になってください」(3)共感…「お仕事から帰って、食後の後片付けの時間にもお子様との会話も楽しめますから、時間も有効に使えますし『食育』にもなりますね」--というような説明が望ましいものなのです。

　このように、男性と女性では、そもそも興味があるポイントが大きく異なるのです。

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　次号では、女性客や女性スタッフを理解するうえで役立つ、3つのポイントをお話しします。

　(たはら・ゆうこ=ベーシック代表取締役)