営業企画を立案しよう　コンセプトとターゲットを明確に

　「コンセプト」「ターゲット」「プロセス」「ツール」の頭文字を取って名付けられた売り上げ拡大手法「CTPTマーケティング」の考え方を参考に企画書を作ってみよう。このマーケティング手法は、会計事務所を通じて中小企業のマーケティングコンサルティングを手掛ける企画塾(東京都渋谷区)の高橋憲行塾長が提唱している。理論が簡潔で分かりやすく、即効性が期待されることから、特に中小企業の支援や、営業員の売上拡大策に適しているとされる。建築会社の成功事例を参考に実際に催事企画を立ててみよう。

　建築家と工務店、施主を取りまとめて住宅建築を受注するビジネスモデルを展開するオフィス・コラボ(石川県小松市)は06年、同事業の立ち上げの際、会計事務所系コンサルティング会社・柏野経営(金沢市)を通じて、CTPTマーケティングを導入した。「建築家と作る自由設計の家づくり」をコンセプトに、ターゲットとして「個性を大事にする20代から30代」に設定。そのうえで、市場調査や、ターゲット層の経済状況、住宅購入動機、価値観などをヒアリングした。

　この過程でターゲットは更に絞られ、「子どもが産まれて手狭になってきたと感じている、アパートに住む25歳から39歳の夫妻」とした。コンセプトとターゲットの整合性を図ることが重要なポイントだという。