住宅メーカー　「脱展示場営業」進む　三井ホーム、パナホーム

　住宅メーカーの「脱・展示場営業」が進んでいる。集客数の減少による営業効率の低下が課題となっている。総合住宅展示場に代わる、新たな受注ルートを模索する。

　三井ホームは4月から、首都圏エリアに6つの「ソリューション営業チーム」を配置した。1チーム4人構成で、地域の金融機関や不動産会社、OB顧客など訪問する専門部隊だ。

　同社では、08年下期のモデルハウスへの来場者数は前年同期比9.6%減少。「1カ月の来場者数が20-25組というモデルハウスもある。街中展示場やインターネットなども強化しているが、更に従来のモデルハウス営業に頼らない別の受注ルートを開拓していく」(中村良二社長)。

　パナホームは、パナソニック電器専門店ルートを積極的に活用していく方針だ。展示場での「待ち」の営業スタイルから紹介を中心とする「攻め」のスタイルに転換を図る。

　電器店の顧客に対し、住宅アドバイザーとして、新築や建替え、土地活用、不動産販売、外構造園といったニーズに対応していく。地域電器店は全国約400万世帯の顧客を持っているという。家族構成や年齢なども把握している。電器店を通して住宅ニーズを掘り起こしていく。

　関東圏(1都5県)の店数は約2110店舗で、現在、パナホームへの紹介率は3割程度。今年度中には5割まで引き上げる計画だ。