周知のごとく住宅取得適齢期である若年世代を中心とした人口減少は既に始まっている。近い将来、住宅の仲介(賃貸・売買)を主な業務とする、地域に根を張る中小不動産会社にその影響が襲い掛かってくることは必至だ。そうなる前に、その業態を思い切って変革させておかなければならない。その一つが仲介業務のコンサルティング化である。
ただ、仲介業務のコンサルティング化は叫ばれて久しい。既に「相続対策」「空き家活用」をコンサルティングの切り口として取り入れ、最終的に売買仲介などにつなげる戦略をとる不動産会社は数多く登場している。ということは、こうした切り口は既に一般化した感がある。その専門能力を認める民間の資格制度(相続診断士、空き家相談士など)が複数登場していることからもそれが分かる。
そうした中、新たな切り口として登場しているのが「家族信託(民事信託)」だ。信託銀行などが財産を管理する「商事信託」に対して、「家族信託」は、例えば高齢となった親が不動産や預金などの財産を信頼できる家族(子供など)に託して、その管理や処分を任せる民事信託のことである。06年の信託法改正で規定が整備され、使いやすくなった。
信託の最大の特徴は、不動産の実質的な所有者(不動産が生み出す利益を享受する受益者)と、形式的な所有者(受託者)とに分離できる点。それにより、例えば、親が所有する不動産の形式的所有者を長男(受託者)にしておくことで、将来、親が認知症になった場合でも、その不動産の管理・運用・処分を長男が行うことができる。つまり、財産を凍結状態にしなくて済む。また、不動産が生み出す利益を享受する権利を受益権というかたちにすることで、相続人(兄弟姉妹など)全員に等分に分けることも可能だ。そのほか、この家族信託で培った信託組成ノウハウを応用すれば、オーナー(同族)企業の事業承継を、従来よりも柔軟に行うことができる。不動産と同じように、信託財産となる自社株の名義と権利を分離することができるからだ。
「家族信託」の認知度はまだ低い。そして、その仕組みは一見難しそうに見える。しかし、自分が信頼できる人に、財産の管理を任せ、そこから得られる収益を享受する人(受益者)を決めておくという仕組みは意外とシンプルで、様々な応用が利く。高齢化が進む日本では、なくてはならない制度と言えるのではないか。
言い換えれば一般的には知られていない制度だからこそ、今こそ、その実務を習得し、地域の不動産オーナーや事業承継に興味をもっている地元商店主らに提案するチャンスでもある。もちろん、信託契約の締結に至ればコンサルティング報酬を受け取ることもできるし、その先には、不動産の売買や管理といった取引に関わっていくこともできる。
