物件情報をもとに売り手と買い手を結びつけるだけのふるい仲介業は、もはや消費者(特に買い手)のニーズを満たすことはできない。それどころか、人口減少による住宅需要の減退、マクロ的地価の下落傾向などを踏まえれば、仲介手数料の減額は避けがたく、〝業〟としての存亡さえも危ぶまれている。AIの発達で単純なマッチング作業は人間の仕事から奪われるのではとの指摘もある。
これからの仲介業は、そこに人間にしかできない高度な付加価値を加味する必要がある。注目すべきは中古住宅を購入する、ほぼすべての人が、なんらかの「改造・改修」を加えていることである。しかも、それはありきたりな修繕ではなく、〝自分らしい住まいに造り替えたい〟という創造的意図をもった人たちである点に注目すべきである。
今後は中古住宅を選択する意味が大きく変貌するだろう。それは、新築の代用ではなく、新築では得られない歓び・醍醐味・充足感を手にするためである。
中古住宅を購入し、「改造・改装」することで自分が思い描く空間に住むということは、その規模の大小はあっても〝自分が自分の住まいを創造している〟ことである。完成済みの住まいを新築市場で購入するのとはかなり意味合いが異なる。特に、最近はスケルトン状態から大掛かりなリノベーションを施して、かなり〝個性的な家〟に住みたいというニーズも高まっている。
ただ、その「改造・改装」が大規模になるほど、買主(素人)の力だけでは失敗してしまう可能性が強まる。そこで求められるのが、仲介業者による専門家(不動産、建物、リフォーム、金融などに通じたプロ)としての的確なアドバイスである。
「この中古住宅を購入して、どれぐらいのコストを掛けて、このような改装を行えば、こういう住まいが実現できる」ということについて自信をもってアドバイスすることができるようにならなければならない。
住まいをあっせんするということは、本来極めて高度な専門性の高い仕事なのだ。だからこそ、「宅建士」なのである。顧客の満足度に応じて報酬がアップする仕組みにしてこそ、若年層が憧れる「士業」になる。
疑問なのは、宅建業法上は「媒介報酬」なのに、「仲介手数料」という言い方が業界に定着していることである。報酬と手数料とはまったく意味が異なる。報酬は受けたサービスの満足度に応じて払われる謝礼のことだが、手数料は特定の行為(業務)に対して支払われる一定額の金銭である。だから弁護士報酬とはいうが、弁護士手数料とはいわない。住宅ローンの借り換え手数料とはいうが、借り換え報酬とはいわない。
