住まい・暮らし・文化

シリーズ 営業の壺 今、住まいとは… (4) ポラテックPOHAUSDv部門長 後藤明義氏に聞く 趣味を武器に、〝探客力〟身につける

 ポラテックの住宅展示場は〝リアルサイズ〟のモデルハウスが売り。住まいづくりという夢に現実感を持たせゴールをグンと引き寄せる戦略だ。「注文住宅は顧客のこだわりをどこまで取り込めるかが勝負」と語るのは同社部門長の後藤明義氏。予算との兼ね合いで、ぎりぎりの交渉にもなりやすい。「顧客のこだわりに本気で共鳴できれば、難しい商談が〝笑談〟になる」とも。顧客の心に飛び込む秘訣は何か――。営業のプロに問う。 (聞き手・本多信博)

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