シリーズ 営業の壺 今、住まいとは… (4) ポラテックPOHAUSDv部門長 後藤明義氏に聞く 趣味を武器に、〝探客力〟身につける
住宅新報 2014年6月17日 号 1面
連載: 営業の壺
ポラテックの住宅展示場は〝リアルサイズ〟のモデルハウスが売り。住まいづくりという夢に現実感を持たせゴールをグンと引き寄せる戦略だ。「注文住宅は顧客のこだわりをどこまで取り込めるかが勝負」と語るのは同社部門長の後藤明義氏。予算との兼ね合いで、ぎりぎりの交渉にもなりやすい。「顧客のこだわりに本気で共鳴できれば、難しい商談が〝笑談〟になる」とも。顧客の心に飛び込む秘訣は何か――。営業のプロに問う。 (聞き手・本多信博)
――注文住宅ならではの、営業力とは何でしょう。
「成約までの期間が以前にも増して長くなっている。ハウスメーカーをどこにするかが一番迷うところなので、他社商品との比較検討は詳細に渡る。だから、営業マンは自社の商品はもちろん、他社の情報も含めた幅広い業界知識が必要だ。そのうえで、顧客の心をグッと動かす提案力がなければならない」
――その提案力はどうしたら身につきますか。
