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大成建設のグループ企業として東京・神奈川・埼玉・千葉に３７拠点を構え、マンションや戸建て・土地等の仲介、資産運用のサポート、賃貸管理などをトータルに手掛ける大成有楽不動産販売（東京都中央区）。好調な集客に対して業務が煩雑になる中、営業現場からの要望を吸い上げる形で追客ツール「プロポクラウド」を導入し活用に成功。今では首都圏エリア全店で利用している。その経緯や成果について、流通営業本部流通営業第一部 本社センター所長の中山義博氏に聞いた。
――貴社ではＩＴの活用、またＤＸにどのように取り組んでいますか。
「以前より顧客管理システムを活用してきました。ただし長く使ってきたことでシステムが老朽化してきましたので、今後より使いやすくリニューアルする方針が決まっています。それに加え、ＡＩ査定書作成ツールや追客ツールとしてハウスマートが運営する『プロポクラウド』を活用しています」
――プロポクラウド導入のきっかけは。
「２年半前の導入当時、私が所長をしていた池袋センターでは、月１５０件以上、多い月だと２００件を超える状況とありがたいことにたくさんのお問い合わせをいただいておりました。その半面、すべてのお客様をスピーディに対応できず、ご迷惑をおかけしてしまうこともございました。そんなときに、現場の営業スタッフからアイデアとして上がってきたのがプロポクラウドの導入でした。お客様の欲しい情報は千差万別で、そんなお客様ごとの希望に沿った提案をスピーディに対応できるのは素晴らしいなと」
――導入以前、営業の方はどのように仕事をされていたのでしょうか。
「お客様のご要望に沿った物件を営業の一人ひとりがレインズで検索し、それをメールで送る、あるいは郵送するというスタイルでした。しかしレインズには同一の物件を複数業者が載せている場合もありますから絞り込みも大変で、追客だけで一週間が終わってしまうような状況でした」
――導入に際して比較検討したツールはありましたか。
「合計３社のツールを比較しましたが、情報の確度や送信頻度、画面の見やすさなど、あらゆる要素において最もクオリティが高いと感じたのがプロポクラウドでした」
――導入後はどんな変化がありましたか。
「お問い合わせいただいた後のお客様対応が格段に効率化し、無駄がなくなりました。希望条件が異なるお客様ごとに合わせた物件提案ができるようになったことで、新規のお客様だけでなく、既存のお客様からのリターンも増えてきているように感じます」
――営業の方の反応はいかがでしょうか。
「最初は半信半疑で使い始めたスタッフも、リターンがあることで効果を実感し、今では自然に使いこなすようになってきました」
