紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます 記事一覧
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます
紹介営業は、どのように活動すれば成果につながるのかわからないと言われます。通常の営業活動については長年、「見える化」「プロセス営業」などの分析が進められている一方で、紹介活動は強烈なキャラクターの営業マンができる手法という神話が一人歩きしている状況です。私、関厳(リブ・コンサルティング代表取締役)は10年以上かけて、紹介活動の見える化に取り組んできました。そこでわかったことは、紹介は誰でもできるということです。この連載では、紹介営業のポイントを解説したいと思います。
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紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (23) CS活動の出口に
多くの企業は、CS向上の取り組みを一生懸命行なっています。しかし、出口のないCS活動は非常につらい活動です。 世の中には、企業や営業マンが数字だけを追い求めることを悪とする風潮があります。同様に、紹(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (22) リピート促す特典を
リピート促進策として多いのが、紹介件数で特典に差をつける方法です。件数が増えるごとに特典がグレードアップするよう設定すると、2件目、3件目の紹介を促しやすくなります。 また、紹介活動を定期的に思い出(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (21) 資料を渡して活動指定
お客様に特定依頼をすると、その場で紹介先が出てくることが増えてきます。しかし、その場ではどうしても紹介先が思い浮かばないお客様もいらっしゃいます。そのときは、お客様に自分の広告塔として動いていただく(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (20) イメージしやすい例を伝える
住宅の営業マンが、「家を探している人はいませんか」と紹介営業をかけることがありますが、これは「誰か紹介してください」というアバウトな依頼と同じレベルです。これでは依頼をかけられたお客様は、紹介したく(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (19) 依頼タイミングは3回
紹介依頼のタイミングは、「契約時」「引渡時」「1ヶ月フォロー時」の3回が基本です。紹介営業に力を入れようというと、過去のOBリストを引っ張り出して1軒1軒足しげく通うのかと思われる方もいますが、それは紹介(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (18) 自分自身を売り込む
女性のお客様に紹介依頼をかけるとき、特に意識してほしいのは、口コミのネタは商品のことより、営業マン自身の方が効果的な場合が多いということです。 イラストの事例は、ある営業マンが、紹介依頼をかけると(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (17) 依頼は雑談、世間話から
紹介依頼は、お客様と向き合って説明するのが基本です。しかし、上手にその状況をつくれない営業マンもいるようです。そういう人に薦めているのが、お客様との雑談の中に、依頼に展開できるネタを仕込むという手法(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます 16 カードを渡して活動促進
前号(2月19日号)に続き、紹介依頼のかけ方について話をします。 【ルール3】紹介カードを渡してサポートしよう 紹介依頼でお客様にお願いすることは、会社や商品、営業マン本人を、口コミで広めてもらうこと、そ(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (15) 何となくの依頼はダメ
お客様が満足するサービスや商品を提供しているからといって、自然に紹介が発生するわけではありません。依頼をかけるというのが、結果を残す大前提です。 今回と次回は、依頼のかけ方について説明します。 【ル(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (14) 依頼は体験した人から
紹介特性のキーワードは、「おせっかい度」と「人脈の広さ」です。この2つの視点から絞り込むことで効率的な紹介活動が可能になります。 紹介特性の有無にかかわらず、必ず依頼をかけるべきお客様がいます。「(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (13) 組織的活動で量を増やす
会社のトップが「紹介件数を増やせ」と号令をかけている会社は多くありますが、組織として取り組んでいる会社は多くはありません。 その理由は、「紹介件数を増やせ」とトップが言い続けたとしても、マネージャ(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (12) 差別化ワードとして使う
紹介活動が先なのか、CS向上活動が先なのか――。この質問は、本当によく聞かれます。多くの方が疑問に思っていることなのでしょう。 「紹介が出てくるのは顧客満足度が上がったときだからCS向上活動が先」と考え(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (11) 活動報告が2件目への鍵
Sランクのお客様をつくっていくための最大のポイントは、1件目の紹介のときの対応です。この対応が悪いと、2件目の紹介はもらえません。 1件目の対応で大事なのは、契約に至らなかった場合です。そのときに2件目(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (10) リピート促進で複数獲得
(5)お客様のリピートを促進する (1)(連載第5回)で話したように、満足度が高くても紹介をいただける人は限られています。更に、そのなかでも何度も紹介してくれるお客さまと、1度だけしか紹介してくれないお客様に(続く) -
紹介営業 成功のコツ (9) ～トップセールスが教えます 紹介元の行動を指定する
(4)お客様の活動を指定する お客様が紹介できそうな人を思い浮かべたときに、「電話番号を教えていただいてかけていいですか」と聞くと、「それはちょっと」となるでしょう。自分がひと声かけてから、ということ(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (9) 依頼内容は具体的に
(3)特定依頼で紹介しやすい状況をつくる 「買いそうな人を紹介してください」 このような漠然とした依頼では、お客様はなかなか紹介先を思い浮かべることは難しいものです。逆の立場になって考えて(続く) -
紹介営業 成功のコツ (7) ～トップセールスが教えます 依頼は満足度が高い時に
値引きや紹介料は、事前に金額までしっかり話しておくようにしましょう。 いくら値引きできる、紹介料はこれだけになる、そして、それが広告宣伝費を圧縮することから生まれるもの(=還元できる根拠がある(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (6) 依頼実行で数字は上がる
(2)紹介依頼をかける ターゲットを特定したら、ターゲットに対して紹介依頼をかけます。 顧客満足度が高まっても自然に紹介は増えません。増えるとしたら、採算を度外視してCS(顧客満足)に徹底的に注(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (5) 会話で特性を見極める
紹介営業は、正しいプロセスで行えば、誰でも結果を残せる営業スタイルです。プロセスを教えないままに「紹介を5件あげてこい」と言われても無理な話。精神論や根性論では、紹介はもらえません。紹介営業で数字を(続く) -
紹介営業 成功のコツ ～トップセールスが教えます (4) 「三方よし」を理解する
紹介営業のメリットはどこにあると思いますか。頭に浮かんだことをできるだけたくさん書いてください。書き終えたら、自分にとってのメリットだと思われるものに△をつけてください。広告宣伝費が浮くとか、値引(続く)
