業務に生かす資格とは～その２
狭い専門知識に満足しない
皆様はどのような仕事をしたいのだろうか。業務拡大のため有効な不可欠な住宅・不動産以外の異業種の方々と案件の連携は進めているのだろうか。例えば土地活用の案件では、建てない支障を解決している相続に強いＦＰコンサルティング会社が各住宅会社と連携しているように、「問題点は何？」を共有することで、互いの業務遂行力を高めることができる。競合他社に負けるよりも異業種と組んででも勝った方が気分は良い。 そのためには、組む相手のメリットを考えなければならない。組む相手の専門知識を浅くとも習得しておくことが必要だ。習得手段には「資格取得」が近道の一つと言われている。すべてはお客様ファーストのために体系的な学習過程を図っている各資格講座への受講を検討されたらどうだろうか。
業務に生かす資格と案件の発掘
某資格取得支援会社が運営する、住宅・不動産会社の営業マン向け「２級ＦＰ技能検定：対策講座（全７０時間）」は全６課目を約３カ月で体系的に学ぶカリキュラムだが、資格を業務に生かす内容を盛り込む等の手法を用いている。
生命保険・損害保険・医療保険等の知識を習得する『リスク管理』の課目では、日々、お客様（個人・法人）向けにライフプランニングやタックスプランニング、相続・事業承継等を主たる営業切り口にしている外部の保険募集人を講師としている。
受講者自ら体験
２時間×計３回の講義での特徴は、試験範囲でもある「保険証券の見直し」術を体得する演出だ。受講者自らが保険の見直しの必要性を体感することを狙い、講義時には受講者自らが加入する保険証券を持参してもらうこととしている。結果、加入している保険の内容から将来に向けた見直しの必要性を感じたことで、受講者はきっかけを与えてくれた保険募集人の講師に「保険の見直しの依頼」を入れることも少なくないという。講師は保険販売につながる流れだ。結果、ＦＰ的な営業マインドが高まった受講者は、「自分もお客様へＦＰ的な助言をしてみよう」の気づきを得たのである。
タックスプランニング（特に所得税）を体系的に学ぶ入口として、『確定申告書Ｂを自ら書けるようになろう』を講義に組み込んでいる。２月１６日～３月１５日までの間に確定申告を行い、所得税を納付することになっている時事ネタを利用している訳だ。
顧客と同じ視点を持つ
受講者である住宅・不動産会社の営業マンが日々使っている金融電卓ではなく、お客様が持っているアナログ的な電卓をあえて使い、お客様と同じ視点をもつ大事さを促す。
講師は拠点開拓をしたい若い税理士やＦＰが務める。中小企業の経営者や開業医、所得層の高い会社員等を既存客にもつ住宅・不動産営業マンと連携したい声に応えるスキームだ。
先の保険募集人も含め、講師を務める税理士やＦＰなどは、資格取得支援会社からの助言で、自身の既存客から「土地を探している」「家を建て替えたい」「実家の空き家を処分したい」等の案件があれば、受講者に発するように意識付けされていることから、講師と受講者にはｗｉｎ-ｗｉｎ（相互利益）の関係が生まれている（図３）。
「案件想像力」で問題解決
社有地（不動産）を保有する中小の製造業の経営者から相続・事業承継の相談を、あなたが連携する外部パートナーから紹介を受けて、あなたがコンサルティングをする機会があったとする。まだ案件になるかどうか、分からない状況だとイメージしてもらいたい。家族構成は元経営者である父、母、長男・次男の４人。相談者の真の悩みは「事業承継を契機として悪化した父と長男の関係を修復したい」であった。長男は転職して家族法人に入社したのだが、父が様々な内部的・外部的要因から第三者へ事業譲渡したことで親子関係が悪化して、家族が会話をしない状態になっている（法人は事業譲渡資金で不動産（店舗兼住居）を購入し賃貸調停人候補者に供している）。こうした場合、皆様はどのような解決策を図るだろうか。
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相続・事業承継ビジネスでは、会社の経営状況の把握にあたって貸借対照表（Ｂ／Ｓ）や損益計算書（Ｐ／Ｌ）等の財務諸表を分析するため簿記の知識が必要となる。このままだと家族関係の修復が困難と想定され、しかも、過去数年分の貸借対照表（Ｂ／Ｓ）や損益計算書（Ｐ／Ｌ）等の分析から、会社資金は減少し続け中期的には会社資金が枯渇すると判断された。そのため父の個人資産に関する相続問題（納税資金の確保や遺産分割）も検討しなければならず、父が残す法人（資金）を活用して、「将来的」に長期・安定的な収益を得る資産へ組替えを行い、安定収益源を残すことで生活基盤の中長期的な確保を行った上で、長男と父との仲直りを画策する、というスキーム案が出てきた事案だ。（参考資料：相続マーケットへの転職を考えている貴方へ 土地富裕層向け 土地活用の実務：アセットコンサルティングネットワーク）
- 保有不動産の売却（譲渡利益が発生→繰越欠損金の活用）
- 売却資金で新規に活用するための土地を購入（賃貸に適した土地、所在、地型、規模、道路、行政法規、各種条例検討）
- 賃貸物件を建築（対象市場に合わせた商品企画）
いったい、どこからこのような対策案が生み出てくるのだろうか。この事案では、相談を案件に変える「案件創造力」が求められている。最低限の簿記や相続の知識をもつことは職業人（プロ）として必要なことだが、相談者の悩みに真摯に取り組む人間力が求められている。
逃げてはいけない
お客様ファーストで案件を最後までやり切ったことがある人には、「案件創造力」がどんどん高まってくる流れがあるのだが、自分には不向きだから難しい案件から逃げる人、チャレンジはするが途中で挫折してしまう人、できない理由を探して後回しにしてしまう人等は要注意だ。昨今、会社から（上司から）教えてもらえないから出来ないと思う社員が多いと聞く。「教えてもらっていないからできない」と思ってしまう思考に陥る社員は、その会社を辞める流れにもつながっているのが現状だ。もったいない限りである。宅建士やＦＰ、賃貸経営管理士や相続系の資格等を保有している、保有していないかは関係なく、目の前の案件が「自分はこの業界で何ができるのか」を振り返らせてくれる機会を与えてくれたと思えるかどうかだ。「何故、自分はこの業界で仕事をしようと決めたのか」、「目の前の悩みや不安を抱えているお客様に対して、プロとして自分がやるべきことは何なのか」を振り返ることで、必然的に上のキャリアを目指す転換期を迎える流れになるだろう。
資格知識はマーケット（お客様）のニーズに合わせて体系化されていないことが多いので、就きたい業務によって「欲しい資格」の種類は異なる。「やりたいこと」を明確にした上で受験への申込み準備を進めたらどうだろうか。
業界で注目される資格
「相続実務士®」
一般社団法人相続実務協会
相続対策のご提案とサポート
相談窓口となり、士業とも連携して貢献
【業務内容】
相続後の手続き業務が主となる資格は、生前の相続対策がしにくい状況にある。生前の相続対策のアドバイス、サポートをし、相続実務士®は【相続相談】に対応して、相続対策の実務の入り口を作る立場となる。弁護士や税理士や司法書士などの業務につなぐ役割でもあり、士業ができない相続前後の相談やコーディネートを担当する。
「感情面」のトラブル回避のためには、共感して寄り添う姿勢で、ヒアリング、現状分析、アドバイスをする。「経済面」の対策ではご家族の状況と財産の内容をお知らせ頂き、財産の全体像を確認した上で、節税対策や分割対策をご提案、サポートをする。
「相続相談と提案」の効率をあげるためにシステムを開発し、お客様にも見せながら説明することで「みえる化」「わかる化」を実現している。生前と相続後の対策のプランニングを立案、アドバイスし、委託を頂いたあとはコンサルフィーを頂くことが相続実務士の業務となる。さらに不動産の売却、購入、土地活用、生命保険、公正証書遺言の証人業務なども引き受けることで、次なる売り上げを作ることもできる。
【活躍の場】
相続実務士®は、現在の仕事の枠を広げて相続実務につなげる資格としているが、独立した相続コンサルタントにもなれる。本年２２年４月から「相続実務コンサルティング講座」を開講予定で、【提案システム】を使いながら、生前と相続後の相続コンサルティングができるノウハウを学べて、仕事にできる。知識習得ではなく、相続相談からコンサルティング提案をする実践的な資格となっている。
相続実務士®は相続人全員の意思や希望をくみとり、情報共有しながらオープンで円満な対策をサポートするため、弁護士業務とは決定的な違いがある。また、お客様の家族や財産を確認、概算評価して相続対策のコンサルティング提案をするため、税務署用の書類を作成、申告する税理士業務とも違う。相続実務士®がお客様から直に相談を受ける窓口となり、実務をサポートする中で弁護士、税理士など士業の資格者とは協業してお客様に成果を提供できる体制を作っている。
「競売不動産取扱主任者®」
一般社団法人不動産競売流通協会
競売不動産取扱主任者®で「差別化」を図る
【業務内容】
競売不動産取扱主任者試験は不動産競売に関する知識を身に付け、一般消費者にアドバイス及びサポートができる「不動産のプロ」を年々輩出している、今注目の資格だ。
現在、宅建従業者のほか、担保評価や融資、債権回収等を担当する金融業従事者、投資家、士業、公務員、学生など、全国４９００人以上の競売不動産取扱主任者®が資格登録し、活躍している。
同資格は、業務に役立つ実務的な知識と能力を習得できるため、自己のスキルアップとして取得し、競売だけでなく任意売却や債権回収のツールとして業務に生かしている主任者も多い。
また、法務大臣認証裁判外紛争解決機関「一般社団法人日本不動産仲裁機構」のＡＤＲ調停人基礎資格の認定を受け、ＡＤＲ調停人となった競売不動産取扱主任者®は、当該機構が実施する不動産競売に起因する紛争や占有者解除トラブル等のＡＤＲ業務調停人として介入できるなど、社会的な信頼性がなお一層向上し、資格保有者の活躍の場をさらに広げることができる。
【活躍の場】
競売不動産取扱主任者®は、不動産業に従事している者であれば、習得した競売不動産の知識を武器に競売ビジネスを行うなど、他者と差別化することができる。また、一般消費者に対して不動産のプロとして競売に関するアドバイス及びサポートをおこなうことも可能だ。一般消費者から競売不動産への注目が高まっている今こそ、競売不動産のプロとして業務を確立するチャンスである。
例えば、・不動産業者が「競売不動産」も取り扱えることで、宅建業法や民事訴訟法等の法律に基づく全ての不動産の取扱いが可能になり、業務の窓口を広げ、不動産のプロとして確立することが可能。異業種からはビジネスパートナーとして営業上も専門家としての認識のもと、活躍の場が広がるであろう。 ・金融機関従事者であれば、債権回収部門、融資部門で直接役立つ法律を網羅している資格のため、実務に直結して活躍ができる。
・ＡＤＲ調停人競売不動産取扱主任者®は、競売分野でのＡＤＲ調停人基礎資格として認定される。競売トラブルに関しては調停人として仲裁できるため、今後の活躍の場はとても広い。
「調停人候補者」
一般社団法人日本不動産仲裁機構
不動産トラブルの解決に直接携われる
【業務内容】
ＡＤＲとは、裁判外紛争解決手続のことで、裁判によらずに話し合いでトラブルを解決させる手法を指し、裁判に比べて簡易・低廉・柔軟さをもったトラブル解決が可能になるというメリットがある。日本不動産仲裁機構は、法務大臣認証のＡＤＲ実施機関であり、同機構から調停人として選任されると、①不動産の取引に関する紛争、②不動産の管理に関する紛争、③不動産の施工に関する紛争、④不動産の相続その他の承継に関する紛争を解決させるために活動することができる。
具体的には、「調停人」として、ＡＤＲの申立人と相手方の間に入り、両当事者からトラブルに至るまでの経緯や和解条件などをヒアリングし、互いが納得できるような和解案を導き出す。なお、一般に、弁護士資格を持つ人以外が報酬を得る目的でトラブル解決を行うのは、弁護士法で非弁行為として禁止されているが、同機構の実施するＡＤＲ手続の中での調停人としての活動は、例外として認められている。
更に、調停人に対しては、同機構から所定の報酬が支払われる。
【活躍の場】
「調停人候補者」資格は、不動産・建築業に携わる方々に広く取得が推奨されているが、この資格はＡＤＲ実施の場面はもちろん、通常業務においても活用することができる。
不動産・建築業のお客様は、極めて高額な商品の取引をするために、トラブルは絶対に避けたいと考えている。したがって、お客様から選ばれるためには、「トラブルを起こさない信頼できる事業者」として認識してもらうことが大切だ。
そして、「トラブルを起こさない存在」として認識してもらうには、「トラブル解決の専門家」となることが効果的。トラブル解決の専門家は、高いコンプライアンスを持っていると理解されるからだ。更にお客様の中には様々なトラブルを抱えている方もおり、彼らのトラブル相談に対応することは信頼獲得の近道になる。
つまり、「調停人候補者」資格を有することは、業務案件獲得の大きな力にもなる。言わずもがなだが、ＡＤＲ実施によるトラブル解決も、信頼獲得につながることはいうまでもない。
「不動産仲介士®」
特定非営利法人日本レジデンシャル・セールスプランナーズ協会
居住用不動産仲介のスペシャリスト
【業務内容】
居住用の不動産を購入する消費者にとっては、購入すべきタイミングや購入に向けてのスケジュールはどうすればいいのか、無理なく返済できる資金計画はどのように考えればいいのか、住宅ローンは何を選んだらいいのか、案内を受けるときには何に気をつけたらいいのか等、分からないことがたくさんある。
一方、ご自身のお住まいを売却される方にとっては、いくらで売りだしたらいいのか、今売りだしていい時期か、販売期間はどれくらいかかるのか、売却したお金はいつ、どのタイミングで手元に入ってくるのか等、多くの疑問や不安がある中で不動産会社へ問い合わせをされる。
不動産は高額であり、一般の消費者にとっては何度も取引するものではないため、不安や疑問があって当然だ。
不動産仲介士は、居住用不動産仲介のスペシャリストとして、そのようなお客様に対し、誠実に寄り添い、正しい知識を分かりやすく提供しながら、ひとつひとつの不安や疑問を解消しながら取引をすすめる役割を担う。
【活躍の場】
不動産会社の営業担当者にとって、１件の問い合わせ、１組のお客様の出会いは大変貴重。一方お客様にとっては、営業担当者との最初の段階で「分かってもらえない」、「話を聞いてもらえない」、「知りたいことを教えてくれない」という経験をすると、その担当者に任せたくないという心理が働き、お客様との関係は途切れてしまう。 営業担当者は問い合わせに対応する段階、接客の段階、物件案内の段階、価格査定の段階、条件交渉の段階、購入申込書や売渡承諾書をいただく段階など、それぞれの段階でお客様から観察され、評価をされている。 いずれの段階でも、お客様から「大切に扱ってもらった」、「分かりやすかった」、「安心できた」という合格点をいただいた営業担当者が「契約」というゴールにお客様と一緒にたどり着くことができる。 不動産仲介士として、お客様に高い満足度を提供できることはもちろん、組織内においても生産性が高く、戦力として高い評価を得ることができるだろう。
「相続診断士」
一般社団法人相続診断協会
相続の知識を習得する「相続診断士」
【業務内容】
相続診断士とは相続の知識と実務を学び、相続診断ができる資格。相続診断士は相続に関する様々な問題を理解し、一般の方への啓もう活動を行う。多くの消費者は、遺産相続はいつか経験することなのに非常に難しく感じ、「誰に相談して良いか解らない」という独特の問題を抱えている。相続診断士はそのような漠然とした不安を抱える消費者に対し、相続についてヒアリング（相続診断）を行い、生前から相続問題や思いを残す大切さを伝えて、お客様と一緒に相続と家族の問題に向きあっていく。
相続についてトラブルが発生しそうな場合には、事前に弁護士、司法書士、税理士、行政書士などの専門家と連携して相続の問題の芽を早めに摘み取る。相続は１００人いれば１００通りの形がある。相続診断士は１００の悩みに対し、お客様に柔軟な姿勢で対応し、争う相続ではなく、家族皆が納得する〝笑顔相続〟に導く道先案内人として社会的な役割を担う。
【活躍の場】
相続診断士は誕生から１０年を迎え、同資格の所有者は全国で４万３０００人（２１年１２月）を超える。資格所有者は不動産事業者にとどまらず、金融・保険・建設など、相続と関わりの深い業界が目立つ。一般的に、相続は富裕層の問題といった誤った認識が多く、相続の準備を怠り、問題が顕著化してから動き出すという傾向がみられる。実際、紛争件数の７４％が相続資産５０００万円以下のものである。（平成２６年最高裁判所の司法統計年報）
金融・保険業界の資格所有者は「相続対策」「生前贈与」といった観点でお客様と話し、商品以外のアプローチによりお客様からの信頼が向上。相続は一人の問題では無いので、家族全体に関われる点も相続診断士の資格ならではの効果である。相続が発生した時には必ずと言っていいほど問題が発生する不動産業界では、税制改正のお知らせから相続の問題を事前に伝えて相談に乗り、お客様の不利益回避につなげられる。
「大相続時代」と叫ばれる昨今、一般の方にとっても相続診断士は相続を自分の事として捉え、無用なトラブル回避に貢献する。相続診断士は業界のみならず活躍の場は広い。
「土地活用ブランナー」
公益社団法人東京共同住宅協会
土地活用の専門資格
【業務内容】
賃貸住宅などの建物は、一度建ててしまうと、その後の軌道修正が非常に難しく、土地活用の失敗は次世代の方にまで負の資産を残すことになりかねません。しかしながら、土地活用を成功に導くためには、マーケティング、賃貸管理、建築、税務、法務、事業収支などの様々な専門知識が必要不可欠であり、土地活用の専門業者に頼む方法が一般的である。
そこで今、これらの知識をしっかりと備え、適切な提案ができる「土地活用プランナー」の存在が注目され市場から求められている。
土地活用プランナーは、土地のオーナーに寄り添いながら、専門知識や経験、人脈を駆使して土地活用事業を成功へと導くというミッションがある。
マーケティング、スケジュール管理、建築知識、業界動向、事業収支、建物管理・運営などについての専門知識を幅広く身に付け、設計事務所や建設会社、不動産会社、賃貸管理会社などと連携してプロジェクト全体を成功に導いていくことが、土地活用プランナーの業務になる。
【活躍の場】
土地活用プランナーは、オーナー様と接する機会の多い業界にお勤めの方々を中心に受験されている。オーナー様と接する機会が多ければ、土地活用の話題は避けては通れない分野であり、建築業、不動産業はもちろんのこと、保険業、士業の方など、様々な業界の方が本資格を取得している。
特に、宅地建物取引士を学習された方は、試験範囲が重複しており短期間で効率的に合格できるという理由から、ダブルライセンスとしてこの資格を取得するケースが多く見受けられる。スキルアップを目的に受験される方が大半を占め、この資格の取得を機に、不動産取引のみならず土地活用にまでビジネスチャンスを広げられている。
本資格のテキストは各種法令の他、実務にまで踏み込んだ内容が多く記載されており、この資格で習得した知識を活かすことで、より価値の高い土地活用のご提案をすることができるようになる。
資格の名称に「土地活用」が入っている資格は他には無く、土地活用の専門資格としての立場をオーナー様に伝えられるという意味でも効果的がある。
